Снижайте тревогу через уточнение предпочтений
При совершении совместных покупок люди могут испытывать больше тревоги, чем при выборе товаров исключительно для себя.
Однако простое уточнение предпочтений других помогает снизить уровень эмоционального напряжения. Такой вывод сделали исследователи, чья работа была опубликована в журнале Journal of Marketing Research (JMR).
В серии из семи экспериментов, в которых приняли участие более двух тысяч человек, учёные сравнивали эмоциональные реакции при выборе товара для себя, для другого человека и для совместного использования. Выяснилось, что решения о покупке для общего потребления чаще сопровождались повышенной тревожностью.
При этом сложность выбора не менялась — участникам предлагали одинаковое количество вариантов. Авторы исследования установили, что ключевую роль играет неопределённость.
Когда человек не знает предпочтений других или подозревает, что они отличаются от его собственных, у него усиливается чувство ответственности и неуверенности. Это влияет на итоговое решение: при совместных покупках люди чаще выбирают «безопасные» и наиболее популярные варианты.
Исследователи подчёркивают, что понимание этого механизма важно как для потребителей, так и для компаний, ориентированных на групповые покупки. Уточнение ожиданий может снизить эмоциональную нагрузку и сделать совместные решения более комфортными.